揭秘企业如何在下沉市场中挖金?——上篇
发布日期:2023-05-04 12:16:19
作者:喜宝

近年来,“下沉市场”这个词越来越频繁的出现在大众视野内,下沉市场也被赋予了很多标签,“消费金矿”、“下一个流量风口”、“隐形红利市场”等等,越来越多的创业者以及企业家都把眼光瞄准了下沉市场,那么什么是下沉市场呢?



“下沉市场”其实是除一二线城市外,其他地区统称为“下沉市场”,伴随着一二线城市市场流量趋于饱和,竞争日益激烈,下沉市场将成为未来十年新的蓝海市场。


很多品牌和商家认识到这点,但迟迟未获得下沉红利,这是因为企业虽已走入下沉,但并不懂如何下沉。


那企业将如何转化下沉流量为销售增量?


“下沉市场”究竟又有哪些让人意想不到的消费特点呢?

 



意想不到的消费特点一

熟人经济 人情关系居然助力拼多多成功上市


如果说一二线城市的人们之间的情感纽带被一栋栋写字楼高楼大厦所束缚住,人与人之间心的距离变得越来越远,可能住了几年都不知道对面的邻居是谁,同一个公司不同部门的人都认不全,每个人都只过自己的生活,自由而又孤独,变成陌生人经济,那在下沉市场,熟人经济一定是一种不可替代的资源



拼多多成功上市,下沉市场的熟人经济功不可没。针对拼多多的几十人“砍一刀”变能提现这种活动,下沉市场砍成功的概率更大。在一二线城市让同事朋友帮忙“砍一刀”会经常被拒绝以及不情愿的情况出现,一二线城市的人更注重自己的隐私,不想去点不相关的链接,也觉得麻烦。而下沉市场受熟人经济的影响,会非常信任对方,通常转给一个人,会得到一家人的帮忙砍价,整个下沉市场中,最为重要的资源是人情,人与人之间更加热情。


比如你去蛋糕店,和店家聊上几句就会发现可能会有亲戚朋友住在一个小区,或者一个街道,甚至还有共同相识的人,于是与店主相识成为了朋友、邻居,等下一次遇到自己的家人朋友需要蛋糕时也会提起去那家店,熟人可以给个优惠,既帮店家拉了客户又帮家人朋友解决了需求,人情关系就此建立,亲朋好友们之间的口碑传播能够影响整个当地市场的发展



“听说一百句,不如熟人说一句”信任状成为进驻下沉市场各路商家的法宝。


信任状的建立要依靠适合产品及饱和营销,引发最大化放大下沉市场二次传播的威力。







意想不到的消费特点二

消费理解 下沉市场连锁品牌居然干不过夫妻


下沉的品牌越来越多,很多连锁便利店也开始行动。一二线城市的超市除了物美、沃尔玛等大型的超市外,最多的就是便利店,在一二线城市中24小时营业的便利店确实方便了很多上班族,便利蜂、7-ELEVEN、罗森随处可见,连锁大品牌、快捷高效等特点深受一二线城市欢迎。



但这些连锁大品牌进入到下沉市场却不如“夫妻店”做的好。根据凯度零售数据显示,目前国内有700万家小店,夫妻店的存量规模在680万家左右,而他们中的主力就“盘踞”在下沉市场中。


当地的夫妻店比外来的连锁大品牌会更懂当地的人的需求,店里销售的基本也是人们经常购买品牌和种类,选择不多,但都是被需要的。譬如:买箱牛奶,他们不会在乎这个店是不是连锁的,更在乎的是实惠不实惠,是不是我经常见过的,且想要的。很显然,面对不同地域不同人群的消费习惯,本地的夫妻店超市会比统一供货的连锁品牌店更了解当地人的需求。


消费认同,攻克下沉市场就要懂得他们的需求,且形成共通的品牌认知。


在市场空缺空间较大的下沉城市,快速渗透销售通路,饱和式传播占领品类王牌宝地。







意想不到的消费特点三

有闲有钱无压力 下沉市场居然撑起快手半壁江山


很多人会说下沉市场毕竟没有一二线城市人群消费能力强,但快节奏的生活压力及高额的生活必须支持,大大削弱了上线城市人群的消费时间和意愿。


反观下沉市场绝大多数人是不存在这些“必须性消费”的,一天8小时工作,上下班开车十多分钟就到,每天在家和自由时间近15小时;不需要还贷款,生活压力小,虽然收入相比一二线城市不多,但是可以根据自己的意愿去消费。



快手短视频的兴起下沉市场也贡献很大力量,据数据调查,每周工作时间达到40小时的居民在三四线城市中只占35%,而在一二线城市中则达到50%以上,下沉市场有更多时间去消遣娱乐,其中短视频是娱乐方式之一,据相关数据显示,快手三线及以下城市用户占比远超一线城市,短视频APP在下沉市场更受欢迎。


闲暇消费,是下沉市场的创造销量的新思路、新方式。


捕捉闲暇聚焦的社区场景,作为品牌宣传的主战场,高效传播捕捉流量入口。







意想不到的消费特点四

猎奇心理 下沉市场居然更勇于接受新鲜事物


随着网络以及手机等电子设备的普及,各类社交媒体的崛起缩短了不同城市之间消费人群的距离,下沉市场的人群虽身处小城市,但也接收到了来自全国甚至全球的信息,对于层出不穷的新鲜事物产生了强烈的好奇心,他们渴望学习新的技术知识、文化技能等,以此来充实自己的生活。



瑞幸在一二线城市快速布局后,又将战场转移到了下沉市场,原本以为下沉市场的用户对咖啡的需求较少,结果恰恰相反,下沉市场消费者对咖啡的需求强劲,超出瑞幸此前预期,通过网络人们会了解到瑞幸遍布一二线城市,但下沉市场的咖啡店少之又少,没有机会去体验,等瑞幸突然出现在家门口了就会都想这去体验一下。


在下沉城市“小镇青年”们的“猎奇”的心理更加突出,对于不了解、没玩过的东西,总想去尝试一下,所以经常会引来一波国潮热。


追求新鲜为娱乐买单,是攻克下沉年轻人的必要方向。


下沉人群更容易接受新鲜事物,适合新消费新品牌起步,做营销战略尝试。







意想不到的消费特点五

从众心理 下沉市场居然更重视群体消费观点


“别人有的我也要有”——从众心理,这一特点在下沉市场熟人经济的影响下尤为明显。


当“大鹅”羽绒服成为刷街品牌时,一二线城市人会摒弃,甚至把衣服放入衣柜里“吃灰”,但在下沉市场大家会很自豪的穿出来,并安利给好友这款服装是多么好,从而由熟人经济带来产品增量。


中国历来就有逢年过节送礼的传统,无论是走亲访友还有拜访领导,都是为了增加感情。下沉市场有个很有意思的点,就是不管送的礼品多与少,贵重与实惠,绝大多数都会有一两种大家每次必选的品牌,那么这些品牌是怎么被大众这么默契的选择呢?



其实媒体宣传很重要,像专注于社区电梯广告的喜屏,是下沉市场最大的电梯广告公司被称为家门口的广告,试想每次出门回家都会经过的电梯等候区电子屏,一直再播放某品牌的广告片,连续看见听到一周十天半个月,潜移默化形成记忆,形成全城共通品牌认知。


当有需求时,想到/买到的都是这个品牌,同时得到熟人认可,涨了面子,其他人走亲访友送礼也会选择,成功打开下沉区域市场。


从众消费,成为下沉市场开启的一把万能钥匙。


媒体宣传抢占消费者心智,建立品牌品类标杆形象,带来消费羊群效应,引爆产品增量。










这就是下沉市场,意外吗?

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销量增长靠下沉  下沉市场投喜屏


未完待续